リードとは何か

リードとは、マーケティング活動で得られた見込み顧客のリストになります。

BtoBマーケティングにおいては、顧客の企業属性(業界、年商、規模、役職など)についても細かく取得するため、事前に立てておいた方針や戦略に沿った顧客リストを収集します。

コロナ禍のリードジェネレーション

コロナでリモートワークが一般化して以降、ウェビナーやオンライン展示会が新しい手法として注目を集めていますよね。

これらの施策はコロナ以前もあったのですが、改めてその特徴が見直されたという反面、「ウェビナー疲れ」なる言葉も生まれています。

ウェビナーやオンライン展示会はうまく使えばそのまま商談化したり、興味度合いの高い顧客と接点を持つこともできます。

ですが、もちろん参加した全ての顧客と商談化するわけではないので、そうでない見込み顧客に関しては、いわゆる「リードジェネレーション」を継続することが重要だといえるでしょう。

具体的には、啓蒙コンテンツや事例コンテンツを配信して、継続的に興味関心を持ってもらい購買につなげるということです。

リードのフォローアップ

リード取得後のフォローアップについて、意外ときちんとできている企業は少ないかもしれません。

取ったリードをうまく商談や売り上げに繋げられている企業の場合は、リード納品後半日-1日以内にはテレマや、少なくともメールでのコンタクトを実施している企業でした。

当たり前といえば当たり前なんですが、営業の人が通常業務に加えてタイトにこれをこなすのはなかなか難しいので、インサイドセールス部隊があると回りやすいという形になっています。

できる範囲で、獲得したリードにはなるべく早くアプローチしてみてくださいね。

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